universe of self-creation

Информация о пользователе

Привет, Гость! Войдите или зарегистрируйтесь.


Вы здесь » universe of self-creation » Маршрут "КОНСТРУКТИВНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ" » Коммуникация в переговорах


Коммуникация в переговорах

Сообщений 1 страница 5 из 5

1

Решил создать эту тему поскольку считаю, что Искуской коммуникации недостаточно, чтобы обсуждать все вопросы, связанные с эффективными способами общения в одной теме. В дальнейшем обещаю растащить указанную тему на ряд специализированных разделов (тем), посвященных разным аспектам достижения успеха в коммуникациях. А в этой теме предлагаю обсуждать различные техники, приемы и стратегии ведения деловых переговоров.
Итак,...
http://rue89.nouvelobs.com/sites/news/files/article/thumbnail_square/2014/03/obama_poutine_syrie_1.jpg

Переговоры – универсальный инструмент достижения согласия при наличии конфликта интересов. Но каким будет это согласие, кто получит больший кусок пирога, зависит не только от того насколько сильна наша позиция, но и от того, насколько богат наш переговорный инструментарий. Переговоры — коммуникация между сторонами для достижения соглашения относительно предмета переговоров. Подробнее у Вики►►

12 законов успешных переговоровЭти правила, сформулированные гуру переговорного процесса Стюартом Даймондом, профессором Уортонской школы бизнеса и одним из самых востребованных экспертов по переговорам в мире. Свои законы он описал в популярной книге «Переговоры, которые работают», а мы предлагаем вам ознакомиться с избранными методами и правилами:

1. Цели — прежде всего. Цели — это то, чего вы желаете достигнуть по окончании переговоров, то, чего у вас нет в начале. Очевидно, что для достижения целей вы должны вести переговоры. Большинство людей совершают действия, противоречащие их целям, поскольку они сосредоточиваются на чем-то другом. Такие люди могут злиться в магазине или при общении с другими, нападать не на тех. Во время переговоров вам нужно думать не о взаимоотношениях или выгоде, не о том, чтобы провести переговоры беспроигрышно, или о чем-то еще — лишь потому, что вы считаете подобную тактику эффективной. Все, что вы делаете во время переговоров, должно явно и недвусмысленно подводить вас к целям данных конкретных переговоров. Остальное не имеет значения или даже может повредить вам.

2. Все дело в людях. Вы не сможете убедить людей в чем-либо, пока не окинете ситуацию их взором — что они чувствуют и воспринимают, что им нужно, как они берут на себя обязательства и можно ли им доверять. Узнайте, кого из третьих лиц они уважают и кто способен помочь вам. Как они устанавливают отношения? Не располагая всей этой информацией, вы не сможете даже приступить к переговорам. Представьте себе, что вы — наименее важный человек в данном процессе, поменяйтесь ролями, попытайтесь поставить себя на их место, а их — на ваше. Если вы будете применять силу или давление, это может вконец испортить отношения и повлечь за собой ответные меры с их стороны. Чтобы добиться в итоге результата (и выглядеть убедительно), вам следует сделать так, чтобы люди захотели сделать то, о чем вы их просите.

3. Не забывайте об эмоциях. Наш мир нерационален. И чем важнее переговоры для человека, тем более нерациональным он зачастую становится, неважно, обсуждает ли он какой-то этический вопрос или спорит со своим ребенком по поводу покупки вафельного рожка с мороженым — процесс всегда одинаков. А когда человек становится нерациональным, он легко поддается эмоциям. Однако человек, обуреваемый эмоциями, не в состоянии услышать других. А раз он не слушает — его не убедишь. Значит, ваши слова будут бесполезными, особенно доводы, подготовленные вами для рациональных и рассудительных людей. Вам нужно подключиться к миру эмоций другого человека, выказав к нему свое участие и даже извинившись в случае необходимости, а для этого следует подчеркнуть его достоинства и предложить ему нечто такое, что заставит его мыслить яснее.

4. Каждая ситуация не похожа на другие. Во время переговоров не бывает абсолютно одинаковых ситуаций. И даже один и тот же человек в разные дни может привести дело к различным ситуациям. Вот почему следует оценивать каждую из них в том виде, как она есть сейчас. Усредненные представления, статистика, существующие тенденции или проблемы, возникавшие в прошлом, немногого стоят, если вы хотите сегодня и завтра получить больше от людей, с которым имеете дело. Правила ведения переговоров с японцами или мусульманами, утверждения о том, что никогда не следует первым делать предложение, попросту неверны. В ситуациях и в самих людях слишком много различий, поэтому шаблонное мышление здесь не поможет. Правильный ответ на фразу «Я ненавижу тебя» — «Давай поговорим об этом». Вы узнаете, что этот человек думает и что он чувствует, а значит, сможете эффективнее убедить его.

5. Лучше всего двигаться постепенно. Многие люди не достигают ничего, потому что просят все и сразу. Они слишком широко шагают. Такое поведение пугает собеседников, переговоры начинают казаться более рискованными, и различия между вами возрастают. Перемещайтесь небольшими шажками — неважно, обсуждаете вы повышение зарплаты или подписание договора. Ведите людей от картинки, сложившейся в их головах, к вашим целям, от известного к неизвестному — но по одному шагу. А если вам не очень доверяют, постепенность становится еще важнее. Проверяйте каждый свой шаг. Если различия между сторонами велики, то продвигайтесь навстречу друг другу медленно и заполняйте пропасть между вами постепенно.

6. Обменивайтесь тем, что имеет для вас разную ценность. Все люди оценивают вещи по-разному. В первую очередь разузнайте, что их волнует — большое и малое, материальное и духовное, имеющее отношение к вашим переговорам и не имеющее. Определите, что из этого не имеет для вас большого значения, и отдайте им. Взамен определите то, что имеет значение для вас, но не важно для них. Такая взаимосвязь должна пониматься гораздо шире, нежели «выгода» или «потребность», поскольку она учитывает весь жизненный опыт человека и все его контакты с внешним миром. Обменяйте работу в выходные дни на более продолжительный отпуск или время, проведенное перед телевизором, — на больший объем работы по дому. Чем больше зацепок, тем выше цена. Благодаря им пирог становится больше, появляется больше возможностей — и дома, и на работе. Однако эта стратегия очень редко осуществляется правильным образом.

7. Выясните их стандарты. Каковы их принципы, исключения из этих принципов, прецеденты и прошлые заявления, как они принимают решения? Используйте эти сведения, чтобы добиться от них большего. Укажите им на их неправильное поведение, которое не соответствует их же собственным принципам. Позволяли ли они себе когда-нибудь выписываться из отеля позже положенного срока? Согласны ли они с тем, что никто не имеет права перебивать других? Должны ли при этом страдать невинные люди? Разве другая сторона не обещала высокий уровень обслуживания? Подобный прием особенно эффективен по отношению к жестким переговорщикам.

8. Прозрачность, конструктивность — и никаких манипуляций. Это одно из ключевых отличий данной книги от прочих книг о переговорах. Не обманывайте. люди раскроют ваш обман, и в долгосрочной перспективе вы ничего не получите. Будьте самими собой, прекратите попытки казаться жестче или приятнее, перестаньте притворяться кем-то, кем вы на самом деле не являетесь. Люди легко обнаруживают фальшь. Если вы искренни — вы вызываете доверие, а доверие — ваш главнейший капитал. Если у вас плохое настроение, вы слишком агрессивны или чего-то не знаете — прямо скажите об этом. Так вы сразу снимете напряженность. Важнее всего ваш подход и ваше отношение. Если же вы попытаетесь давить на них — они в ответ будут давить на вас. Однако все сказанное выше не означает, что вам следует быть простофилей и сразу раскрывать свои карты. В действительности это значит, что вы должны быть честным и искренним.

9. Всегда идите на контакт, утверждайте очевидное, выражайте словами свое видение цели. Большинство неудач в переговорах обусловлено плохими контактами или их отсутствием вообще. Не уклоняйтесь от переговоров, пока все стороны не примут решение взять паузу или пока вы не захотите прекратить переговоры. Не идя на контакт, вы не получаете информацию. Если вы запугиваете или обвиняете другую сторону, это приведет к аналогичной ответной реакции; если же вы подчеркнете достоинства ваших собеседников, вы получите больше. Лучшие переговорщики утверждают очевидное. Они могут сказать: «Кажется, мы не сдвинулись с мертвой точки». Выразите происходящее в нескольких словах, чтобы дать собеседникам представление о том, к чему, согласно вашим желаниям, они должны прийти: «Является ли вашей целью удовлетворенность клиентов?».

10. Найдите, в чем состоит подлинная проблема, и превратите ее в источник возможностей. Редко кто осознает или решает основную проблему при переговорах. Спросите себя: «Что в действительности мешает мне достичь моей целей?» Проблемы — лишь отправная точка анализа. Их можно превратить в шанс, в благоприятную возможность для переговоров. Однако почти никто этого не делает. Чтобы найти, в чем заключается подлинная проблема, вы должны выяснить, почему другая сторона ведет себя именно так, а не иначе. Может быть, сначала это будет не очевидно, но вам не следует останавливаться, пока вы не обнаружите, в чем заключается проблема. Вам нужно стать на их место. Споры из-за времени возвращения ребенка домой или оценки бизнеса могут иметь своей фактической причиной недостаток доверия, но эти ситуации можно превратить в возможность для налаживания хороших отношений.

11. Принимайте различия. Многие люди полагают, что различия — это плохо, рискованно, досадно и неприятно. Я же считаю, что различия — это на самом деле хорошо: они приносят больше выгоды и становятся источником вдохновения. Различия дают больше ощущений, больше идей и вариантов, позволяют лучше вести переговоры и достичь лучших результатов. Если вы зададите еще несколько вопросов о различиях, это позволит снизить беспокойство при переговорах. Несмотря на свои публичные заявления, компании, страны и цивилизации постоянно демонстрируют своими действиями присущую им ненависть к различиям. Хороший же переговорщик должен любить различия.

12. Подготовьтесь, составьте Список и попрактикуйтесь по нему. Эти стратегии — всего лишь начало Списка с большой буквы, в который войдет полный набор стратегий, приемов и моделей ведения переговоров. Прием — это определенное действие, которое направлено на осуществление стратегии. Например, извинения и уступки — это прием, позволяющий реализовать стратегию эмоционального вознаграждения. Модели дают возможность упорядочить стратегии и приемы, чтобы их было легко использовать. Исходя из той или иной ситуации, можно выбрать из всего Списка отдельные пункты, которые помогут вам в ходе конкретных переговоров. Список — все равно что кладовая, из которой можно достать продукты для приготовления любого блюда. Вы должны составить собственный Список. Если у вас нет Списка — вы не готовы к переговорам. А если вы не готовы — вы не сможете ничего добиться. Потратьте всего несколько минут на составление Списка, и ваши результаты намного улучшатся. Следуйте Списку — будьте настойчивы, пока не достигнете своих целей. Это значит, что вам следует попрактиковаться в использовании выбранных стратегий и приемов, а после каждых переговоров проводить анализ и пересмотр Списка.

Источник: http://bigideas.ru/posts/3/620

0

2

http://www.hotelars.com/images/company.jpgПять эффективных приемов переговоров

1.Прием «Зеркальная игра». Когда вам предлагают товары или услуги по завышенным ценам — стоит сделать встречное предложение: «Давайте за такие деньги вы у меня это купите!». Этот прием эффективен, когда Вам нужно противостоять напору противоположной стороны. Но применять его имеет смысл, когда силы сторон примерно равны.

2. Прием «Ширма». Ширма позволит Вам выиграть немного времени. А при применении оппонентом переговорного прессинга это может быть очень важно. Ширмы - это фразы, которые стоит готовить заранее. Вот цитата из одного известного фильма: «Господа, отрепетируйте перед зеркалом: мы постоянно исследуем этот вопрос, но пока нет прямых доказательств, что сотовые телефоны приводят к раку». Содержательно такие фразы значат немного. Это, как правило – банальности. Однако на то, чтобы выиграть время они работают очень хорошо.

3. Прием “СПР”: С – Ситуация, П – Предложение, Р – Радость. Применяется в переговорах с клиентами. Ситуация. Не стоит начинать переговоры с клиентом с Предложения. Начните с описания ситуации: установите доверие, обозначьте общие интересы. Предложение. Описав Ситуацию, сделайте Предложением. Предложение как бы завернуто, упаковано между Ситуацией и Радостью. Радость. И в конце - порадуйте клиента, радость – это дополнительная ценность. Завершите именно ей!
Вот как это может выглядеть:«Я не предлагаю какие-то нереальные проценты или сверхприбыль (Ситуация), но я гарантирую стабильный, постоянный ежемесячный доход (Предложение), который Вы гарантированно получите (Радость)”.

4. Прием «От простого — к сложному». Этот прием используется для повышения цены. Суть его в том, что мы показываем как можно больше составляющих частей нашего предложения или товара и назначаем за каждую отдельную цену. Это может быть особенно эффективно при продаже услуг или когда есть возможность предложить продукты с дополнительными опциями. Чтобы использовать этот прием для снижения цены нужно говорить о стоимости всего комплекса, выводить детали из рассмотрения.

5. Прием «Уступишь в цене — заработаешь морально». Он наиболее эффективен в переговорах с теми, кто заинтересован в славе, укреплении положения на рынке или в общественном признании. Крупные компании часто используют этот прием в отношении мелких: предлагают им низкую цену, соглашаются с тем, что он низка, но всячески приумножают выгоды получения такой компании в качестве своего клиента. Например: «Сам факт, что Вы работаете с компанией ХХХ, дорогого стоит! Ради этого можно поступиться примитивной денежной выгодой».

© Озоль Сергей /эксперт по жестким и сложным переговорам/, источник: http://sozol.ru/content/priemi-peregovorov

0

3

http://ru-an.info/Photo/QNews/n612/1.jpgСогласно Томасу Килмену выделяют 5 стилей ведения переговоров по напористости партнеров и стремлению их к сотрудничеству:

1. Доминирование (сильный напор, низкая готовность к сотрудничеству). Это боевой, "твердолобый" стиль, при котором обе стороны отчаянно стремятся достичь своих целей, нередко не проявляя какого бы то ни было стремления к сотрудничеству. Этот стиль может быть оправдан, например, в чрезвычайных случаях, когда отсутствие времени не позволяет использовать другие подходы.

2. Уход (слабое давление, слабое сотрудничество). Человек, склонный к использованию этого подхода, скорее всего чувствует себя неуютно в ситуации переговоров и предпочитает избегать проблем, вместо того чтобы преодолеть различия путем переговоров. В ряде случаев это может оказаться правильным подходом, если возникает ощущение, что угроза столкновения противоречий перевешивает возможные плюсы рассмотрения некоторых вопросов.

3. Уступка (слабое давление, высокая степень сотрудничества). Этот метод заключается в том, что участник переговоров проявляет высокую степень готовности к сотрудничеству с противоположной стороной и нередко готов сдать свои позиции по ряду вопросов, уступая противнику. Данный подход может быть оправдан в случае, если предмет переговоров рассматривается как тривиальный, не имеющий большой значения. Уступка противоположной стороне по такому вопросу может создать кредит доверия, который будет использован в дальнейших переговорах по более важному вопросу.

4. Компромисс (средняя степень давления, средний уровень готовности к сотрудничеству). Это средний стиль, отличающийся тем, что участник переговоров проявляет определённую настойчивость и определённую готовность к сотрудничеству в ходе переговоров с другой стороной. Человек, который использует этот стиль, часто применяет тактику "ты — мне, я — тебе" переговорного процесса с целью достижения компромисса. Однако часто бывает так, что и другие факторы могут диктовать этот компромиссный стиль. Он может быть использован, если рассматриваемый вопрос не оправдывает более настойчивого подхода, свойственного соревновательному стилю и готовности к сотрудничеству. Если обе стороны обладают более или менее одинаковой силой и статусом, но преследую противоположные цели, то компромиссный подход может быть единственным реалистичным вариантом.

5. Сотрудничество (высокая степень давления, высокая готовность к сотрудничеству). Это, похоже, наиболее желательный стиль ведения переговоров, когда наряду с высоким уровнем давления на противоположную сторону и решительностью в достижении своих целей проявляется высокий уровень готовности к сотрудничеству при поиске решений, приемлемых для обеих сторон.

Источник http://samopoznanie.ru/schools/effektiv … z3267YJE00

0

4

http://s6.uploads.ru/t72dN.jpgДва типа людей, с которыми никогда не стоит вести переговоры

Первое, чему учат эксперты по переговорам, — «отделять людей от проблемы». В основном это дельный совет. Но, будучи психологом, я знаю, что примерно в 1% случаев люди и являются проблемой. Тогда нормальные стратегии переговоров попросту не работают. Обсудим, как понять, что перед вами именно та редкая ситуация и как себя в таком случае вести. Во-первых, постарайтесь разобраться, что это за человек, с которым вы пытаетесь вести переговоры (то есть получить информацию о другой стороне).

Существует два типа людей, с которыми нужно вести переговоры, даже если это кажется сложной задачей >>

Эмоциональные люди. Эмоции сами по себе не должны мешать достижению консенсуса — совершенно естественно чувствовать сильные эмоции в конфликтной ситуации. После того как конфликты выявлены и проблемы решены, обе стороны могут вздохнуть с облегчением, а эмоции, как правило, уходят. Имейте в виду, что некоторые люди (и культуры) просто выражают больше чувств, чем другие. Кроме того, некоторые собеседники могут использовать эмоции, чтобы влиять на другую сторону. Опознавайте эмоции, но не позволяйте им мешать вам.

Нелогичные собеседники. Нам часто кажется, что люди нелогичны, если они не следуют нашему представлению о логике и не соглашаются с нами. Но чаще всего с нами не согласны те, кто просто видят (или видят иначе) другие проблемы или даже другие наборы фактов, чем те, на которые обращаем внимание мы. Даже если вам кажется, что другая сторона нелогична, все равно можно установить связь и заключить сделку.

Но вот два других типа собеседников, с которыми вы никогда не должны вести переговоры.

1. Собеседник, который то провоцирует вас, то идет на уступки. Как правило, трудности и провокации возникают в начале переговоров. Постепенно, когда становится понятно, на чем вы договоритесь, люди идут на компромисс. Остерегайтесь тех, кто сначала ищет компромисс, а потом нарывается на конфликт — а затем, когда вы уже готовы уйти, снова выказывает готовность к компромиссу, а потом снова провоцирует. Такое поведение свидетельствует о том, что другая сторона никогда не будет удовлетворена, а переговоры закончатся ничем. Такие люди хотят вовсе не урегулировать ситуацию с помощью переговоров, они жаждут контроля — над самим процессом и над вами. Время и энергия, которые вы потратите на них, в конечном итоге не окупятся потенциальными выгодами, которых можно было бы ждать от переговоров.

2. Собеседник, который оценивает людей в терминах абсолютного зла и абсолютного добра. Переговоры — это способ разрешения конфликтов интересов, а не суд, на котором решается, кто прав и кто виноват. Большинство людей, как только они это понимают, готовы идти на уступки, чтобы удовлетворить свои основные интересы. Остерегайтесь тех, кто описывает людей либо как идеальных и непорочных, либо как ужасных и ответственных за все беды. Такое поведение свидетельствует о том, что ваш собеседник не обладает мышлением переговорщика. Поскольку этот человек хочет, чтобы злые люди были привлечены к ответственности и наказаны, а вы находитесь в конфликте с ним, вы можете попасть в эту категорию. Если вы прервете переговоры, то лишите собеседника возможности наказать вас, но даже если вы останетесь, можно ожидать, что процесс будет для вас кране неприятным. Не рассчитывайте ни на какие реальные уступки, поскольку люди такого типа не считают, что вы их заслуживаете.

Даже лучшие переговорщики не могут достигнуть полного успеха с такими людьми, поскольку их реальные интересы не могут быть удовлетворены в ходе беседы. И самые лучшие советы по переговорам, и большой опыт не помогут вам в этих ситуациях.

Вот вам четыре правила, как поступать в подобных случаях >>

Будьте реалистом. Этот человек не собирается меняться. Не существует стратегии, которую вы могли бы применить, чтобы заставить его измениться. Ваша задача состоит в том, чтобы добиться наибольшего (или потерять наименьшее) из возможного. Допустим, вы ведете диалог с владельцем квартиры, которую вы снимаете. Стоит вести переговоры, даже если владелец нелогичен или слишком эмоционален. В глубине души основной его интерес состоит в том, чтобы сохранить квартиру в порядке. Он может довериться вам, поскольку это в его собственных интересах. С другой стороны, не стоит вести переговоры с собственником, который то провоцирует, то уступает, который обвиняет соседей и риелтора. В глубине души основная его задача вовсе не сдать вам квартиру, а контролировать всех вокруг.

Снизьте взаимозависимость. Принимайте меры, благодаря которым вы можете уменьшить свою взаимозависимость с этим человеком. Вы же не хотите зависеть от него ни в чем и никогда, быть ему обязанным. Это означает, например, что единовременная выплата за услуги лучше, чем план многократных платежей. Независимая работа над отдельными частями проекта лучше, чем работать над ним вместе с ненадежным субъектом. Если вы должны работать с этим человеком, помните, что даже очень невоспитанные дети могут спокойно играть бок о бок, если каждому выдать отдельный набор игрушек.

Делайте все публично. Привлекайте такого человека к ответственности, обращайтесь к третьей стороне, если это возможно. Объясняйте все открыто, докладывайте всю информацию и излагайте подробно в письменном виде. Старайтесь избегать обсуждений с глазу на глаз. Попробуйте передать ответственность на уровень выше: пусть начальник принимает меры, если другая сторона не выполняет взятых на себя обязанностей. Если вы можете использовать «третью силу», как посредника, арбитра или судью, то сделайте это.

Помните: в 99 случаях из 100 ваш коллега или собеседник преследует свои интересы, которые вы в конце концов поймете, если останетесь терпеливы и будете использовать верную стратегию. Секрет переговоров, в принципе, состоит в том, чтобы выяснить, чего хочет другая сторона и насколько это для нее важно. Только в тех редких случаях, когда переговоры используются для того, чтобы контролировать или наказать вас, уже не стоит и задумываться об интересах собеседника. Тут уж приходится вспомнить о том, что реально важно для вас: освободиться от такого человека и заниматься своим делом. Разве не так?

Источник: http://hbr-russia.ru/lichnaya-effektivn … z3zZWr1k3M

0

5

Недостатки при ведении переговоров:

1. «Холодный запуск»: партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно их необходимость, цель, возможные по следствия; в итоге он лишен возможности проявлять инициативу, а может только реагировать на действия другой стороны.

2. «Отсутствие программы»: нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований, соответственно нет и разнообразия вариантов решения.

3. «Главное, чтобы меня это устраивало!»: партнер настолько выпячивает собственные интересы, что для второй стороны не остается никаких преимуществ, их инициатива и желание продолжать переговоры блокируются.

4. «Пускать на самотек»: нет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противной стороны, эффективность переговоров от этого резко снижается.

5. «Коммуникативные заморыши»: неправильное поведение одного из партнеров, отрицательно влияющее на атмосферу переговоров, мешающее достижению их цели (неумение слушать, стремление говорить преимущественно самому, слишком эмоциональная защита собственной позиции вместо ее аргументации, отход от общего и акцентирование несовпадения интересов, что вызывает возражения, встречные требования, отказ ­ вплоть до срыва переговоров).

0


Вы здесь » universe of self-creation » Маршрут "КОНСТРУКТИВНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ" » Коммуникация в переговорах


бесплатные форумы