«Коммуникация» соответствует латинскому слову «соmmunicatio» - делаю общим, связываю, общаюсь. Под коммуникацией понимается связь, взаимодействие двух систем, в ходе которого от одной системы к другой передаются сигналы, несущие информацию. Коммуникация присуща и техническим системам, и взаимодействию человека с машиной, и общению людей.

При общении людей коммуникация получает новое качественное содержание. Специфика человеческой коммуникации заключается в том, что в условиях межличностного общения информация не только передается, но и формируется, уточняется, развивается. Основная цель информационного обмена в межличностном общении – выработка общего смысла, единой точки зрения и согласия по поводу различных ситуаций и проблем.

Коммуникационный процесс - это обмен информацией между отдельными людьми или группой лиц. Основная цель коммуникационного процесса - это обеспечение понимания посланного сообщения. Основными компонентами коммуникации являются:

1. Субъекты коммуникационного процесса - отправитель и получатель сообщения (коммуникатор и реципиент).
2. Предмет коммуникации (какое-то явление, событие и т.п.) и отражающее его сообщение (статья, радиопередача, телевизионный сюжет и т.д.).
3. Средства коммуникации - код, используемый для передачи в знаковой форме (слова, картинки, ноты и т. д.).
4. Каналы коммуникации по которым передается сообщение от коммутатора к реципиенту (письмо, телефон, радио, телеграф и т.д.), делятся на:
   а) средства массовой коммуникации — пресса, радио, телевидение, информационные и рекламные агентства и т.д.;
   б) межличностную коммуникацию - непосредственный личностный обмен сообщениями между источником и получателем.
5. Эффект коммуникации - последствия коммуникации, выраженные в изменении внутреннего состояния субъектов коммуникационного процесса, в их взаимоотношениях или в их действиях.

Существует три основных типа результатов коммуникации:
а) изменения в знаниях получателя;
б) изменение установок получателя, то есть изменение относительно устойчивых представлений индивида;
г) изменение поведения получателя обращения.

Ключевые условия эффективной коммуникации:
- Цели коммуникации - отправитель должен четко знать, каких аудиторий он хочет достичь и отклик какого типа получить.

- Подготовка обращения - необходимо учитывать предшествующий опыт и процедуру декодирования сообщений, которой придерживается целевая аудитория. Планирование каналов - отправитель должен передавать свое обращение по каналам, которые эффективно доводят его до целевой аудитории.

- Эффективность обращения - отправитель должен по сигналам обратной связи оценивать отклик целевой аудитории на передаваемые сообщения. Целью любой коммуникации является влияние на позицию, мнение и действия коммуниканта (получатель информации) в том направлении, которое желает коммуникатор (отправитель). Эффективная коммуникация характеризуется тем, что переданная информация должна быть воспринята в соответствии с ее первоначальным контекстом. При оценке эффективности коммуникативного воздействия необходимо фиксировать не только действия (например, привлечение клиентов благодаря рекламной кампании), но и выявлять все изменения в представлениях и мнениях, так как коммуникации в первую очередь непосредственно влияют на эти процессы.

Вербальная коммуникация – это обмен сообщениями между людьми посредством речи.

Речь – это процесс использования языка в целях общения людей, это говорение. Речь, произносимую вслух, называют внешней. Когда человек думает, он говорит про себя, выражая мысли словами и фразами в виде так называемой внутренней речи. Язык – это совокупность звуковых, словарных и грамматических средств выражения мыслей. В разных языках эти средства имеют различное семантическое содержание, поэтому люди, говорящие на разных языках, могут не понимать друг друга.

К основным функциям языка относятся:
а) конструктивная (формирование мыслей);
б) коммуникативная (функция обмена информацией);
в) эмотивная (выражение отношения говорящего к предмету речи и непосредственная эмоциональная реакция на ситуацию);
г) воздействие на адресата (делового партнера).

Язык (знаковая система) реализуется в речи и только через нее выполняет свое коммуникативное предназначение. Речь является главным инструментом человеческого общения. Основная форма вербальной коммуникации - беседа, разговор. Разговор подчиняется определенным правилам, имеет определенный порядок и структуру.

Выделяют три типа разговора:
1) формализованный, где разговор следует строгой, заранее оговоренной регламентации, например, переговоры, совещания, конференции и т.д.;
2) полуформализованный, где отсутствует предварительно заданная регламентация, но некоторые каноны соблюдаются, например, светские беседы и т.д.;
3) неформализованный, где также существуют правила, которые регулируют не внешнюю, а сущностную сторону разговора. Они довольно гибкие, изменяемые в зависимости от ситуации, например, повседневные разговоры с близкими и т.д. Вне зависимости от типа все разговоры подчинены единой логике, выраженной в последовательности фаз: инициирование, сам разговор и его окончание.

Необходимое условие успешной вербальной коммуникации – умение говорить. Другим условием успешной вербальной коммуникации является умение слушать. Исследования показывают, что выслушать собеседника спокойно и направленно, вникнуть в сущность того, что говорится, могут не более 10 % людей. Неумение слушать – основная причина неэффективного общения, которая часто приводит к проблемам.

При кажущейся простоте (некоторые думают, что слушать – это просто помалкивать) слушание – сложный процесс, требующий психологических энергозатрат, определенных навыков и общей коммуникативной культуры. В литературе выделяется два вида слушания – нерефлексивное и рефлексивное.

Нерефлексивное слушание – это умение внимательно молчать, не вмешиваясь в речь собеседника своими замечаниями. Слушание этого вида особенно полезно тогда, когда собеседник проявляет такие чувства, как гнев или горе, горит желанием высказать свою точку зрения, хочет обсудить наболевшие вопросы. Ответы при нерефлексивном слушании должны быть сведены к минимуму, типа «Да», «Ну-ну», «Продолжайте» и т. д.

Рефлексивное слушание представляет собой процесс расшифровки смысла сообщений. Выяснить реальное значение сообщений помогают рефлексивные ответы, такие как выяснение, перефразирование, отражение чувств и резюмирование. При личных контактах, когда люди видят друг друга, коммуникация осуществляется и на вербальном и на невербальном уровнях.

Невербальная коммуникация – это обмен невербальными сообщениями между людьми, а также их интерпретация. Невербальная коммуникация, более известная как язык поз и жестов, включает в себя все формы самовыражения человека, которые не опираются на слова. Невербальные сообщения могут передаваться посредством:
• оптико-кинетической системы знаков: жесты, мимика, пантомимика;
• тактильной системы знаков: различные прикосновения;
• параязыка: паралингвистическая и экстралингвистическая система знаков;
• организации микросреды общения: изменение характеристик пространства общения;
• ольфакторной системы знаков: различные запахи;
• визуального контакта: контакт глаз.

Подробнее о системах невербальной коммуникации>>

Невербальная коммуникация осуществляется посредством семи систем:

1. Оптико-кинетическая система, включает в себя: внешний вид собеседника, мимика (выражение лица), пантомимика (позы и жесты).

2. Тактильная система, которая включает различные прикосновения.

3. Паралингвистическая (или околоречевая) система, включающая: вокальные качества голоса, его диапазон, тональность, тембр.

4. Экстралингвистическая (или внеречевая) система, к которой относятся темп речи, паузы, смех и т.д.

5. Пространственная система, включающая межличностное пространство общения.

6. Ольфакторная система, включающая различные запахи.

7. Система визуального контакта, включающая контакт глаз.

Наибольшее значение, несущие максимум информации о собеседнике, имеют пространственная и оптико-кинетическая системы, а также система визуального контакта.

Средства кинесики: мимика и пантомимика, включающая позы и жестикуляцию. Мимика – это сокращение различных мышц лица для выражения своих переживаний и отношения к чему- или кому-либо.

Жестикуляция – это кинетическая активность говорящего человека. Наиболее показательными случаями использования средств кинесики в процессе общения являются случаи, когда к ее помощи прибегают люди, говорящие на разных языках. Жестикуляция при этом становится единственно возможным средством общения и выполняет сугубо коммуникативную функцию.

Средства проксемики включают: расстояния между коммуникантами при различных видах общения, их векторные направления, а также тактильную коммуникацию (прикосновения, похлопывание собеседника по плечу, рукопожатие и т.д.). То, как люди прикасаются к другим, может быть знаком его власти, эмпатии или понимания. Проксемические средства выполняют разнообразные функции в общении. Так, например, тактильная коммуникация становится чуть ли не единственным инструментом общения для слепоглухонемых (чисто коммуникативная функция). К невербальной коммуникации относятся акциональные компоненты общения. Акциональные компоненты представляют собой действия коммуникантов, сопровождающие речь. Например, в ответ на просьбу говорящего что -либо сделать (скажем, включить свет и т.д.) адресат может молча выполнить требуемое действие.

Невербальными по своей сути являются компоненты и других семиотических систем (например, изображения, явления культуры, формулы этикета и т. д.), а также предметный, или ситуативный, мир. Под ним понимаются объекты, окружающие участников коммуникации, а также ситуации, в которых они заняты, например, обучение и инструктирование с помощью схем, формул или графиков, вручение подарков, награждение победителей призами и т.д. Соотношение вербальных и невербальных средств общения может складываться по-разному. В одних случаях они совпадают и усиливают друг друга. В других случаях они могут не совпадать или даже противоречить друг другу. То, как именно складываются соотношения разных средств общения, определяется правилами и нормами, характерными для данного общества (или общности людей) на данном этапе его развития.

Функции невербальной коммуникации:
1. Получение сведений о личности коммуникатора: о темпераменте человека, его эмоциональном состоянии в данной ситуации, самооценке, коммуникативной компетенции, социальном статусе, принадлежности к определенной группе, субкультуре.
2. Получение сведений о взаимоотношениях участников: о желаемом уровне общения (социальная и эмоциональная близость - отдаленность), о характере или типе отношений (доминирование- зависимость, расположение – нерасположение).
3. Получение сведений об отношениях участников коммуникации к самой ситуации общения.

Психологи считают, что чтение невербальных сигналов является важнейшим условием эффективного общения, поскольку: o около 70% информации человек воспринимает именно по зрительному (визуальному) каналу; o невербальные сигналы позволяют понять истинные чувства и мысли собеседника; o наше отношение к собеседнику нередко формируется под влиянием первого впечатления, а оно, в свою очередь, является результатом воздействия невербальных факторов – походки, выражения лица, взгляда, манеры держаться, стиля одежды и т.д.

Особенности невербальной коммуникации заключаются в их зависимости от ситуации, поскольку позволяют понять состояние всех участников коммуникации в реальном времени. Невозможно получить невербальную информацию о лицах, отсутствующих в данный момент. Кроме того, невербальная коммуникация спонтанна и непроизвольна, в отличие от слов, которые не всегда искренни, чем невербальная коммуникация и ценна. Она практически не поддается контролю, поэтому так просто по невербальным сигналам порой выявить истину при вербальном общении. Огромное значение невербальных сигналов в деловом общении подтверждается экспериментальными исследованиями. Проведенные исследования показали, что современный человек за день произносит более 30 тысяч слов, сопровождая их несловесными действиями. При этом слова (которым придается большое значение) раскрывают лишь 7% смысла, 38% значения несут звуки и интонации и 55 % - позы и жесты (по данным профессора Альберта Меграбяна).

Специфику коммуникации характеризует наличие коммуникативных барьеров. Коммуникативные барьеры – это психологические препятствия, возникающее на пути адекватной передачи информации между партнерами по общению. В современной психологии выделяют коммуникативные барьеры трех типов:

1. Барьеры понимания: • трудности фонематического характера; • семантические барьеры; • стилистические барьеры; • логические барьеры. Возникновение барьера понимания может быть вызвано рядом причин: фонематическим непониманием, семантическим, стилистическим, логическим барьерами. Феномен фонематического непонимания проявляется в результате использования коммуникатором невыразительной быстрой речи, речи-скороговорки или с большим количеством звуков-паразитов. Семантические барьеры понимания связаны с тем, что участники общения используют различные значения слов, например в фразе: «Убери свою ручку», значение слова «ручка» может пониматься как «рука человека» или как «авторучка» Стилистический барьер обычно возникает при несоответствии стиля речи говорящего и ситуации общения или стиля речи и состояния того, кто в данный мо мент слушает. Логический барьер понимания возникает, когда логика рассуждения говорящего либо слишком сложная для понимания слушающего, либо противоречит присущей ему манере доказательств, например, детская логика отличается от логики взрослого.

2. Барьеры, связанные с социально-культурными различиями: • социальными; • политическими; • религиозными; • профессиональными. Социокультурные барьеры возникают между людьми разных социальных положений и культур. Их причиной являются социальные, политические, религиозные и др. различия между партнерами по общению. Социальные барьеры возникают из принадлежности субъектов к разным слоям общества. Политическое непонимание лучше всего демонстрируют конфликты между представителями разных партий. Религиозные войны возникают в результате трудностей в общении людей, исповедующих разные религии. Иногда препятствием становится профессиональная принадлежность партнера по общению, поскольку в каждой профессии есть свои области знаний и свой лексикон.

3. Барьеры, вызванные отношениями с людьми: • неприязнь к собеседнику; • недоверие к нему. Барьер отношения в общении возникает, например, при неприязни, недоверии к собеседнику. Эти барьеры определяются проблемами психологического климата, системы ценностей, негативными установками друг против друга и предубеждениями. Установлено, что барьер общения тем меньше, чем выше авторитетность говорящего в глазах слушающего.

Эффективность общения зависит от так называемого «коммуникативного ядра личности», под которым понимается все, что относится к личности человека и как-то влияет на его общение с людьми, включая черты характера, эмоциональные особенности, перцептивные способности (познание объекта общения), т.е. то, что называют коммуникативными способностями (качествами).

Коммуникативные способности – индивидуально-психологические особенности личности, обеспечивающие эффективное взаимодействие и адекватное взаимопонимание между людьми в процессе общения или выполнения совместной деятельности. Способность к общению, или коммуникативная способность, включает три составляющих, на которых она основывается и без которых не может существовать:
- мотивационную («я хочу общаться»);
- когнитивную («я знаю, как общаться»);
- поведенческую («я умею общаться»)

Коммуникативная способность обнаруживается, когда выясняется, насколько легко человек вступает в контакт, поддерживает беседу, умеет внимательно слушать говорящего. Коммуникативные способности - это способности, которые можно и нужно развивать.

В психологии толерантность – это терпимость, снисходительность к кому- или чему-либо. Это установка на либеральное, уважительное отношение и принятие (понимание) поведения, убеждений, национальных и иных традиций и ценностей других людей, отличающихся от собственных. Толерантность способствует предупреждению конфликтов и установлению взаимопонимания между людьми.

Коммуникативная толерантность – это характеристика отношения личности к людям, показывающая степень переносимости ею неприятных и неприемлемых, по ее мнению, психических состояний, качеств и поступков партнеров по взаимодействию. Выделяют следующие виды коммуникативной толерантности:
• ситуативная коммуникативная толерантность - проявляется в отношениях личности к конкретному человеку, низкий уровень этой толерантности проявляется в высказываниях типа: «Терпеть не могу этого человека» и т.п.;
• типологическая коммуникативная толерантность – проявляется в отношении определенного типа личности или определенной группы людей (представителей определенной расы, национальности, социального слоя и т.п.);
• профессиональная коммуникативная толерантность – проявляется в процессе осуществления профессиональной деятельности (терпимость врача или медсестры к капризам больных и т.д.);
• общая коммуникативная толерантность – это тенденция отношения к людям в целом, обусловленная свойствами характера, нравственными принципами, уровнем психического здоровья.

Общая коммуникативная толерантность влияет на другие виды коммуникативной толерантности. Толерантность формируется путем воспитания.

Виды, правила и техники слушания Слушание состоит из восприятия, осмысления и понимания. Когда человек невнимательно слушает собеседника, один из этих психических процессов нарушается. Поэтому «слушать» и «слышать» - не одно и то же. Часто общение неэффективно вследствие того, что общающиеся люди слышат только сами себя.

Каждый человек желает видеть в своем собеседнике дружеки настроенного и внимательного слушателя, который с радостью поддерживает разговор. Поэтому приятнее пообщаться не с тем человеком, который умеет говорить, а с тем, кто умеет выслушать. Умение слушать является одним из главных показателей культуры человека. Исследования показывают, что не более 10% людей умеют выслушать собеседника. Обычно люди обращают внимание на то, что соответствует их интересам и потребностям, поэтому собеседники часто говорят о том, что интересно или важно для них..

«Слышание» партнера зависит и от того, насколько человек хочет понять партнера по общению. Одним из наиболее важных моментов в любом слушании является момент обратной связи, благодаря которому у собеседника создается ощущение, что он говорит не в пустоту, а с живым человеком, который слушает и понимает его. В любом высказывании существуют два содержательных уровня: уровень информационный и уровень эмоциональный. Исходя из этого, обратная связь тоже может быть двух видов — отражение информации и отражение чувств говорящего.

Выделяют несколько видов слушания: направленное критическое, эмпатическое и активное рефлексивное. Их цель – понять партнера и отнестись как-то к его сообщению. Однако пути достижения этой цели разные.

При направленном критическом слушании слушающий сначала критически анализирует сообщение, а потом уже его «понимает».

При эмпатическом слушании слушающий сначала пытается понять, что говорит партнер, а уже потом проводит критический анализ услышенного. Но эмпатического слушания недостаточно для полного и правильного взаимопонимания.

Для для полного и правильного взаимопонимания необходимо активное рефлексивное слушание, в процессе которого партнеры проверяют и уточняют свое понимание, совместно выясняют степень его активности. При активном слушании на первый план выступает отражение информации, поэтому наиболее общепринятыми приемами, характеризующие активное рефлексивное слушание являются:
1) выяснение - это обращение к собеседнику с целью уточнения (слов и т.д.);
2) перефразирование – это переформулировка того, что сообщают своими словами для проверки понимания или же с целью направления разговора в нужную сторону;
3) отражение эмоций и чувств партнера – направлено на выяснение правильности его эмоционального состояния;
4) резюмирование – это подытоживание основных идей и чувств говорящего.

Кроме того, существуют следующие реакции слушателя, приемы слушания:
• глухое молчание - видимое отсутствие реакции;
• поддакивание - «ага», «угу», да-да, ну, кивание и т.д.;
• «эхо-реакция» — повторение последнего слова собеседника;
• «зеркало» — повторение последней фразы собеседника с изменением порядка слов;
• побуждение - («ну и... и что дальше?»);
• оценки, советы;
• продолжение - слушатель вклинивается в речь и пытается завершить фразу;
• нерелевантные высказывания - не относящиеся к делу;
• «хамовитые реакции» - «глупости», «ерунда все это»;
• расспрашивание - задает вопрос за вопросом, не объясняя цели;
• пренебрежение к партнеру - не обращает на его слова внимания.

Применение этих приемов общения позволяет обеспечить обратную связь. Но приемы слушания работают только тогда, когда человек учитывает ситуацию, содержание разговора и эмоциональное состояние собеседника. Обычно в слушании проявляются 3 такта:
• поддержка;
• уяснение;
• комментирование.

Во время поддержки основная цель - дать возможность человеку выразить свою позицию, уместные реакции слушателя на этом этапе — молчание, поддакивание, «эхо», эмоциональное «сопровождение».

В процессе уяснения цели основная цель - убедиться, что собеседник правильно понят, для этого задают уточняющие, наводящие вопросы, делается перефразирование.

При комментировании слушатель высказывает свое мнение по поводу услышанного: дает советы, оценки, комментарии.

Рефлексивное слушание эффективно только в том случае, если оно базируется на эмпатийном слушании, т.е. если человек сначала попытался понять, услышать собеседника. Каждый человек хочет, чтобы его поняли, разделили с ним те чувства и переживания, которые он испытывает. Поэтому главное состоит в понимании чувств собеседника и сопереживании ему. А секрет хорошего слушания состоит в том, чтобы дать другому человеку облегчение, открыть ему новые пути для понимания самого себя. Если же приемы рефлексивного слушания применяются на основе априорного знания того, что хочет сказать партнер, т.е. на основе предубежденного слушания, то вряд ли взаимопонимание будет установлено. Поэтому часто «неумение слушать» есть не что иное, как нежелание слушать собеседника.

Научиться умению слушать можно тремя методами.
1. Физически и психологически готовиться к слушанию. Умеющие хорошо слушать принимают позу слушателя. Например, когда слушателю известно, что прозвучит важная информация, он выпрямляется, слегка подается вперед, замирает и смотрит прямо на говорящего. Это помогает сфокусировать внимание на важной информации и заблокировать всплывающие в сознании посторонние мысли.

2. Полностью переключиться с роли говорящего на роль слушающего. Общение не строится на монологах. Человек в процессе общения постоянно меняет роли с говорящего на слушающего. Слушая собеседника, он заранее начинает подготавливать ответ и ждет момента, чтобы вставить свою реплику. При этом эффективность слушания резко снижается. Поэтому переключение с роли говорящего на роль слушающего требует постоянных и продолжительных усилий, особенно во время спора.

3. Выслушать, прежде чем реагировать. Часто слушающий прекращает слушать прежде, чем собеседник закончит говорить, потому что «знает», что тот хочет сказать, хотя это знание – не более чем предположение. Поэтому надо выработать у себя привычку дотерпеть слушание собеседника до конца его речи.

Термин «социальная перцепция» введен впервые в социальную психологию в 1947 г. Дж. Брунером. Первоначально под с.п. понималась социальная обусловленность перцептивных процессов. В настоящее время социальной перцепцией называют процесс восприятия социальных объектов, в качестве которых могут выступать другие люди, социальная группа, большие социальные общности.
Перцептивная сторона общения – это процесс восприятия одним человеком другого и установление на этой основе взаимопонимания. Особенностями социальной перцепции являются следующие:
1. Активность субъекта социальной перцепции, означающая, что он (индивид, группа) не пассивен и не безразличен по отношению к воспринимаемому, объект и субъект с.п. воздействуют друг на друга, стараясь трансформировать представления о себе в благоприятную сторону.
2. Целостность воспринимаемого в совокупности всех его проявлений;
3. Мотивированность субъекта социальной перцепции, связь познавательных интересов с эмоциональным отношением к воспринимаемому.
Социальная перцепция проявляется как:восприятие членами группы: а) друг друга; б) членов другой группы; восприятие человеком: а) самого себя; б) своей группы; в) «чужой группы»; восприятие группой: а) своего члена; б) членов другой группы.
Таким образом, процесс социальной перцепции представляет собой деятельность субъекта (наблюдателя) по оценке внешнего облика, психологических особенностей, действий и поступков наблюдаемого лица или объекта, в результате которого у субъекта складывается конкретное отношение к наблюдаемому и формируются определенные представления о возможном поведении конкретных людей и групп (В.Г. Крысько, с. 65).

Люди действуют и чувствуют не в соответствии с действительными фактами, а в соответствии со своими представлениями об этих фактах. У каждого есть свой определенный образ мира и окружающих людей, и человек ведет себя так, как будто истиной являются эти образы, а не представляемые ими объекты.
Некоторые образы почти у всех нормальных индивидов складываются по одному шаблону. Человек представляет себе Мать добродетельной и ласковой, Отца суровым, но справедливым, собственное тело крепким и неповрежденным. Если есть основания думать иначе, то сама мысль об этом человеку глубоко ненавистна. Он предпочитает чувствовать по прежнему, в соответствии с этими универсальными образными шаблонами и независимо от их отношения к действительности... Изменить образ нелегко, и мучительность этого процесса является одной из причин, по которой его всячески избегают. Когда умирает любимый человек, требуется значительное усилие, чтобы приспособить свой образ мира к изменившейся ситуации. Это усилие, именуемое скорбью, весьма изнурительно, оно приводит к усталости и потере веса. Люди в состоянии скорби не-редко встают по утрам более усталыми, чем ложатся вечером, и чувствуют себя, как будто проделали за ночь тяжелый труд. Они и вправду проделывают за ночь тяжкий труд, меняя свои психические образы...
Э. Берн. «Введение в психиатрию и психоанализ для непосвященных»

Понятие социальной перцепции во многом определяется понятием образа, поскольку сущность социальной перцепции заключается в образном восприятии человеком себя, других людей и социальных явлений окружающего мира. Образ как результат и форма отражения предметов и явлений материального мира в сознании человека выступает важнейшим ключевым условием восприятия. По содержанию образ объективен в той мере, в какой он адекватно отражает действительность. Образ существует на уровне чувств (ощущение, восприятие, представление) и на уровне мышления (понятие, суждение, умозаключение).
В большинстве источников перцепция трактуется как процесс и результат восприятия человеком явлений окружающего мира и самого себя. Перцепция связана с сознательным выделением того или иного феномена и интерпретацией его смысла через различные преобразования сенсорной информации. Социальная перцепция - восприятие, понимание и оценка людьми социальных объектов: других людей, самих себя, групп, социальных общностей и т.д. (Психология: Словарь / Под общ. ред. А.В.Петровского, М.Г.Ярошевского. М., 1990). Социальное восприятие включает в себя восприятие межличностное, самовосприятие и восприятие межгрупповое. В более узком смысле социальную перцепцию рассматривают как межличностное восприятие: процесс восприятия внешних признаков человека, соотнесение их с его личностными характеристиками, интерпретация и прогнозирование на этой основе его поступков. Социальный перцептивный процесс имеет две стороны: субъективную (субъект восприятия - человек, который воспринимает) и объективную (объект восприятия человек, которого воспринимают). При взаимодействии и общении социальная перцепция является взаимной. Люди воспринимают, интерпретируют и оценивают друг друга, и верность этой оценки не всегда очевидна.
Процессы социального восприятия существенно отличаются от восприятия не социальных объектов. Это отличие заключается в том, что социальные объекты не являются пассивными и безразличными по отношению к субъекту восприятия. Кроме того, социальные образы всегда имеют смысловые и оценочные интерпретации. В определенном смысле восприятие - это интерпретация. Но интерпретация другого человека или группы всегда зависит от предшествующего социального опыта воспринимающего, от поведения объекта восприятия в данный момент, от системы ценностных ориентации воспринимающего и от многих факторов как субъективного, так и объективного порядка.

Выделяют механизмы социальной перцепции - способы, посредством которых люди интерпретируют, понимают и оценивают другого человека. Наиболее распространенными механизмами являются следующие: эмпатия, аттракция, каузальная атрибуция, идентификация, социальная рефлексия.
Эмпатия - постижение эмоционального состояния другого человека, понимание его эмоций, чувств и переживаний. Во многих психологических источниках эмпатию отождествляют с сочувствием, сопереживанием, симпатией. Это не совсем так, поскольку можно понимать эмоциональное состояние другого человека, но не относиться к нему с симпатией и сочувствием. Хорошо понимая взгляды и связанные с ними чувства других людей, которые ему не нравятся, человек нередко поступает вопреки им. Ученик на уроке, досаждая нелюбимому учителю, может прекрасно разбираться в эмоциональном состоянии последнего и использовать возможности своей эмпатии против учителя. Люди, которых мы называем манипуляторами, очень часто обладают хорошо развитой эмпатией и используют ее в своих, часто корыстных целях. Субъект способен понимать смысл переживаний другого потому, что он сам когда-то переживал те же эмоциональные состояния. Однако если человек никогда не испытывал подобных чувств, то ему значительно труднее постигать их смысл. Если индивид никогда не переживал аффекта, депрессии или апатии, то он, скорее всего, не поймет, что переживает другой человек в этом состоянии, хотя и может иметь определенные когнитивные представления о подобных явлениях. Для постижения подлинного смысла чувств другого недостаточно иметь когнитивные представления. Необходим и личный опыт. Поэтому эмпатия как способность понимать эмоциональное состояние другого человека развивается в процессе жизни и у пожилых людей может быть более выражена. Вполне естественно, что у близких людей эмпатия по отношению друг к другу развита сильнее, чем у людей, которые знакомы относительно недавно. Люди, принадлежащие к разным культурам, могут обладать слабой эмпатией по отношению друг к другу. В то же время существуют люди, обладающие особой проницательностью и способные понимать переживания другого человека даже в том случае, если он стремится их тщательно скрыть. Есть некоторые виды профессиональной деятельности, требующие развитой эмпатии, например, врачебная деятельность, педагогическая, театральная. Почти любая профессиональная деятельность в сфере «человек - человек» требует развития данного механизма перцепции.
Аттракция - особая форма восприятия и познания другого человека, основанная на формировании по отношению к нему устойчивого позитивного чувства. Благодаря положительным чувствам симпатии, привязанности, дружбы, любви и т.д. между людьми возникают определенные отношения, позволяющие более глубоко познать друг друга. По образному выражению представителя гуманистической психологии А.Маслоу, такие чувства позволяют увидеть человека «под знаком вечности», т.е. увидеть и понять самое лучшее и достойное, что в нем есть. Аттракция как механизм социальной перцепции рассматривается обычно в трех аспектах: процесс формирования привлекательности другого человека; результат данного процесса; качество отношений. Результатом действия этого механизма является особый вид социальной установки на другого человека, в которой преобладает эмоциональный компонент.
Аттракция может существовать только на уровне индивидуально-избирательных меж-личностных отношений, характеризующихся взаимной привязанностью их субъектов. Вероятно, существуют различные причины того, что к одним людям мы относимся с большей симпатией, чем к другим. Эмоциональная привязанность может возникнуть на основании общих взглядов, интересов, ценностных ориентации или как избирательное отношение к особой внешности человека, его поведению, чертам характера и т.д. Любопытным является то, что такие отношения позволяют лучше понимать другого человека. С известной долей условности можно сказать, что чем больше нам человек нравится, тем больше мы его знаем и лучше понимаем его поступки (если, конечно, речь не идет о патологических формах привязанности).
Аттракция значима также и в деловых отношениях. Поэтому большинство психологов, работающих в сфере бизнеса, рекомендуют профессионалам, связанным с межличностными коммуникациями, выражать к клиентам самое позитивное отношение даже в том случае, если на самом деле они не испытывают к ним симпатии. Внешне выраженная доброжелательность имеет обратное действие-отношение действительно может измениться на позитивное. Таким образом, специалист формирует у себя дополнительный механизм социальной перцепции, позволяющий получить большую информацию о человеке. Однако следует помнить, что чрезмерное и искусственное выражение радости не столько формирует аттракцию, сколько разрушает доверие людей. Доброжелательное отношение далеко не всегда можно выразить посредством улыбки, особенно если она выглядит фальшивой и слишком устойчивой. Так, телевизионный ведущий, улыбающийся в течение полутора часов, вряд ли привлечет к себе симпатии телезрителей.
Механизм каузальной атрибуции связан с приписыванием человеку причин поведения. У каждого человека возникают свои предположения о том, почему воспринимаемый индивид ведет себя определенным образом. Приписывая другому те или иные причины поведения, наблюдатель делает это либо на основе сходства его поведения с каким-либо знакомым ему лицом или известным образом человека, либо на основе анализа собственных мотивов, предполагаемых в подобной ситуации. Здесь действует принцип аналогии, подобия с уже знакомым или таким же. Любопытно, что каузальная атрибуция может «сработать» даже тогда, когда аналогия проводится с лицом несуществующим и никогда не существовавшим реально, но имеющимся в представлениях наблюдателя, например с художественным образом (образом героя из книги или фильма). Каждый человек имеет громадное количество представлений о других людях и образах, которые сформировались не только в результате встреч с конкретными людьми, но также и под влиянием разнообразных художественных источников. На подсознательном уровне данные образы занимают «равные позиции» с образами людей, реально существующих или реально существовавших.
Механизм каузальной атрибуции связан с некоторыми аспектами самоощущения индивида, который воспринимает и оценивает другого. Так, если субъект приписал другому негативные черты и причины их проявления, то он скорее всего будет оценивать себя по контрасту как носителя положительных черт. Иногда люди с заниженной самооценкой проявляют чрезмерную критичность по отношению к окружающим, создавая тем самым некий отрицательный субъективно воспринимаемый социальный фон, на котором, как им кажется, они выглядят вполне пристойно. На самом деле - это лишь субъективные ощущения, возникающие как механизм психологической защиты. На уровне социальной стратификации такие межгрупповые отношения, как выбор аутгруппы и стратегия социального творчества, безусловно, сопровождаются действием каузальной атрибуции. Т.Шибутани говорил о мере критичности и доброжелательности, которую целесообразно соблюдать по отношению к окружающим. Ведь каждый человек имеет положительные и отрицательные черты, а также особенности поведения, обусловленные его амбивалентностью как индивида, личности и субъекта деятельности. Кроме того, одни и те же качества по разному оцениваются в различных ситуациях. Приписывание причин поведения может происходить с учетом экстернальности и интернальности как того, кто приписывает, так и того, кому приписывают. Если наблюдающий является преимущественно экстерналом, то причины поведения индивида, которого он воспринимает, будут видеться ему во внешних обстоятельствах. Если же он интернален, то и интерпретация поведения других будет связана с внутренними, индивидуальными и личностными причинами. Зная, в каких отношениях индивид является экстерналом, а в каких интерналом, можно определить и некоторые особенности его интерпретации причин поведения других людей.
Восприятие человека зависит также от его способности поставить себя на место другого, отождествить себя с ним. В этом случае процесс познания другого пойдет более успешно (в том случае, если есть существенные основания для соответствующего отождествления). Процесс и результат такого отождествления называется идентификацией. Идентификация как социальнопсихологическое явление рассматривается современной наукой весьма часто и в таких различных контекстах, что следует специально оговорить особенности данного феномена как механизма социальной перцепции. В этом аспекте идентификация подобна эмпатии, однако эмпатию можно рассматривать как эмоциональное отождествление субъекта наблюдения, которое возможно на основе прошлого или настоящего опыта подобных переживаний. Что же касается идентификации, то здесь в большей степени происходит интеллектуальное отождествление, результаты которого тем успешнее, чем более точно наблюдатель определил интеллектуальный уровень того, кого он воспринимает. В одном из рассказов Э.По главный герой, некто Дюпен, в беседе со своим другом анализирует ход рассуждений маленького мальчика, за которым он наблюдал некоторое время. Разговор идет как раз по поводу понимания одним человеком другого на основе механизма интеллектуального отождествления.
«...Мне знаком восьмилетний мальчуган, чья способность верно угадывать в игре «чет и нечет» снискала ему всеобщее восхищение. Это очень простая игра: один из играющих зажимает в кулаке несколько камешков и спрашивает у другого, четное ли их количество он держит или нечетное. Если второй играющий угадает правильно, то он выигрывает камешек, если же неправильно, то проигрывает камешек. Мальчик, о котором я упомянул, обыграл всех своих школьных товарищей. Разумеется, он строил свои догадки на каких то принципах, и эти последние заключались лишь в том, что он внимательно следил за своим противником и правильно оценивал степень его хитрости. Например, его заведомо глупый противник поднимает кулак и спрашивает: «Чет или не-чет?» Наш школьник отвечает «нечет» и проигрывает. Однако в следующей попытке он выигрывает, потому что говорит себе: «Этот дурак взял в прошлый раз четное количество камешков и, конечно, думает, что отлично схитрит, если теперь возьмет нечетное количество. Поэтому я опять скажу «нечет!» Он говорит «нечет!» и выигрывает. С противником чуть поумнее он рассуждал бы так: «Этот мальчик заметил, что я сейчас сказал «нечет», и теперь он сначала захочет изменить четное число камешков на нечетное, но тут же спохватится, что это слишком просто, и оставит их количество прежним. Поэтому я скажу «чет!» Он говорит «чет!» и выигрывает. Вот ход логических рассуждений маленького мальчика, которого его товарищи окрестили «счастливчиком». Но, в сущности говоря, что это такое? Всего только, ответил я, уменье полностью отождествить свой интеллект с интеллектом противника.
Вот именно, сказал Дюпен. А когда я спросил у мальчика, каким способом он достигает столь полного отождествления, обеспечивающего ему постоянный успех, он ответил следующее:
«Когда я хочу узнать, насколько умен, или глуп, или зол вот этот мальчик или о чем он сейчас думает, я стараюсь придать своему лицу точно такое же выражение, которое вижу в его лице, а потом жду, чтобы узнать, какие мысли или чувства возникнут у меня в соответствии с этим выражением...» (По Э. Рассказы. М., 1980. С. 334).
Как видим, данный отрывок иллюстрирует действие механизмов идентификации и эмпатии в познании мальчиком своего сверстника с целью победы в игре. Механизм идентификации в данном случае явно преобладает над эмпатией, которая здесь также имеет место.
Профессиональная деятельность некоторых специалистов связана с необходимостью идентификации, как, например, работа следователя или преподавателя, о чем много-кратно описано в юридической и педагогической психологии. Ошибка идентификации при неверной оценке интеллектуального уровня другого человека может привести к негативным профессиональным результатам. Так, учитель, который переоценивает либо недооценивает интеллектуальный уровень своих учеников, не сможет в процессе обучения верно оценить связь реальных и потенциальных возможностей обучающихся.
Следует заметить, что слово «идентификация» в психологии означает целый ряд явлений, которые не тождественны друг другу: процесс сличения объектов на основании существенных признаков (в когнитивной психологии), неосознаваемый процесс отождествления близких людей и механизм психологической защиты (в психоаналитических концепциях), один из механизмов социализации и т.д. В широком смысле идентификация как механизм социальной перцепции, сочетаясь с эмпатией, представляет собой процесс понимания, видения другого, постижения личностных смыслов деятельности другого, осуществляемый путем прямого отождествления или попытки поставить себя на место другого. Воспринимая и интерпретируя окружающий мир и других людей, человек также воспринимает и интерпретирует себя, свои собственные действия и побуждения. Процесс и результат самовосприятия человека в социальном контексте называется социальной рефлексией. Как механизм социальной перцепции социальная рефлексия означает понимание субъектом своих собственных индивидуальных особенностей и того, как они проявляются во внешнем поведении; осознание того, как он воспринимается другими людьми. Не следует думать, что люди способны воспринимать самих себя более адекватно, чем окружающих. Так, в ситуации, когда есть возможность посмотреть на себя со стороны на фотографии или кинопленке, многие остаются весьма недовольны впечатлением, произведенным собственным образом. Это происходит потому, что люди имеют несколько искаженный образ самого себя. Искаженные представления касаются даже внешности воспринимающего человека, не говоря уже о социальных проявлениях внутреннего состояния.

Взаимодействуя с окружающими, каждый человек видит большое количество реакций людей на него самого. Эти реакции неоднозначны. И все же особенности конкретного человека предопределяют некоторые особенности реагирования на него окружающих. В целом, каждый имеет представление о том, как в основном относятся к нему окружающие люди, на основании чего и складывается часть образа «социального Я». Субъект может вполне отчетливо осознавать, какие именно его особенности и личностные проявления являются наиболее привлекательными или отталкивающими для людей. Он также может использовать это знание в определенных целях, корректируя или меняя свой образ в глазах других людей. Воспринимаемый и передаваемый образ человека принято называть имиджем.
Итак, имидж - личности это ее воспринимаемый и передаваемый образ. Имидж возникает тогда, когда наблюдатель получает относительно устойчивое впечатление о другом человеке, его наблюдаемом поведении, внешнем виде, высказываниях и т.д. Имидж имеет две стороны: субъективную, т.е. передаваемый образ того человека, которого воспринимают, чей образ создается, и объективную, т.е. воспринимаемую тем, кто наблюдает. Передаваемый и воспринимаемый образы могут не совпадать. Кроме того, передаваемый образ не всегда отражает сущность личности. Существует так называемый разрыв достоверности образа, когда есть вышеназванное несовпадение. Имидж может быть принимаемым или не принимаемым, вызывая к себе соответствующее положительное или отрицательное отношение. Выделяют основные условия принимаемого имиджа: ориентация на социально одобряемые формы поведения, которые соответствуют социальному контролю, и ориентация на средний класс (как наиболее многочисленный) по социальной стратификации. Иными словами, человек в своем самопроявлении должен быть одобряем большинством, не являясь при этом лишь типичным представителем этого большинства, но стараясь превосходить его по какому-то критерию. Если же человек делает то, что осуждается требованиями большинства, то даже при положительном отношении окружающих, его имидж не будет принимаемым. Если образ человека не воспринимается окружающими или носит отрицательные характеристики с их точки зрения, то можно сделать следующие выводы относительно его социального самопроявления: либо он пренебрегает общепринятыми обычаями, либо утверждает собственное, пренебрегая социальными нормами. Не случайно деятели, для которых общественная популярность важна, имеют так называемых имиджмейкеров специалистов, занимающихся проблемами становления и развития популярного имиджа. Выделяют три уровня воспринимаемого образа: биологический, психологический, социальный. Биологический уровень предполагает восприятие пола, возраста, состояния здоровья, физических данных, конституции, темперамента. Психологический уровень предполагает анализ таких факторов как характер, воля, интеллект, эмоциональное состояние и т.д. Социальный включает в себя слухи, сплетни, какую-то информацию, которая стала известна о данном человеке по различным социальным источникам.

Разумеется, в процессе восприятия возможны искажения воспринимаемого образа, которые обусловлены не только субъективизмом интерпретации, но также и некоторыми социально-психологическими эффектами восприятия. С этой точки зрения искажения носят объективный характер и требуют определенных усилий личности воспринимающего для их преодоления. Наиболее значимой информацией о человеке является первая и последняя (эффект первичности и эффект недавности). При этом, если мы знаем человека достаточно долго, то наиболее значимой будет последняя информация о нем. Если же человек нам незнаком или мы знаем его очень плохо, то наиболее значимой оказывается первая поступившая информация. Кроме того, большое значение производит эффект положительного или отрицательного ореола. Обычно этот эффект возникает по отношению к человеку, о котором складывается общее оценочное представление из за недостатка информации. Допустим, учительница, которая первый раз пришла в данный класс, но слышала весьма похвальные отзывы других учителей об учебных успехах Н. и знает, что Н. круглая отличница, будет предрасположена относиться к данной ученице соответствующим образом. Особенно, если Н. будет активна на первом уроке. В дальнейшем, даже когда Н. будет не совсем готова к уроку, учительница может весьма лояльно относиться к ее учебной деятельности. То же самое может происходить и с учениками, которые имеют отрицательный имидж у педагогов. А.С.Макаренко, будучи руководителем колонии для несовершеннолетних преступников в 20-е годы, намеренно не читал личных дел поступающих к нему детей и не знакомил с этими делами педагогов колонии. Его расчет понятен: он не хотел формировать негативных установок у воспитателей, поскольку они, создавая экспектации, входят в социальный контроль и способствуют провокации вполне определенного поведения у воспитанников. Следует заметить, что А.С.Макаренко был одним из наиболее успешных социальных педагогов мира, который в жестких условиях экономического кризиса и тоталитарного политического режима создал уникальную воспитательную систему, способную обеспечить условия для развития и саморазвития колонистов.
Говоря о многообразных искажениях восприятия, невозможно игнорировать одно из самых распространенных стереотипы. В широком смысле, стереотип - это чрезмерное обобщение какого-либо явления, переходящее в устойчивое убеждение и влияющее на систему отношений человека, способы поведения, мыслительные процессы, суждения и т.д. Процесс формирования стереотипов называется стереотипизацией. Стереотипизация несет в себе не только негативные явления. Она необходима любому человеку, поскольку включает в себя известное упрощение образа в шаблонных социальных ситуациях и при взаимодействии со знакомыми людьми. Стереотипы определяют привычки и, таким образом, входят в социальный контроль, заранее предопределяя поведение человека в тех или иных случаях. Стереотипы помогают нам принимать решения в типичной, повторяющей-ся ситуации и сохраняют, таким образом, психическую энергию, сокращая время реагирования и ускоряя процесс познания. В то же время стереотипное поведение препятствует принятию новых решений. Умение преодолевать мешающие стереотипы является важным условием социальной адаптации.
В результате стереотипизации формируется социальная установка предрасположенность, готовность человека воспринимать что то определенным образом и действовать тем или иным способом. Особенности формирования социальных установок связаны с тем, что они обладают некоторой устойчивостью и несут в себе функции облегчения, алгоритмизации, познания, а также инструментальную функцию (приобщение индивида к системе норм и ценностей данной социальной среды). Установка может помогать воспринимать образ другого человека более правильно, действуя по принципу «увеличительного стекла» при аттракции, а может и блокировать нормальное восприятие, подчиняясь принципу «искажающего зеркала». В любом случае установка является своеобразным фильтром доверия или недоверия по отношению к поступающей информации. Один из ведущих отечественных исследователей социальной установки Д.Н.Узнадзе полагал, что установка лежит в основе избирательной активности человека, а значит, является показателем возможных направлений деятельности. Зная социальные установки человека, можно прогнозировать его действия. Изменения установок зависят от новизны информации, индивидуальных особенностей субъекта, порядка поступления информации и системы установок, которые уже имеются у субъекта.
Поскольку установка определяет избирательные направления поведения индивида, она регулирует деятельность на трех иерархических уровнях: смысловом, целевом и операциональном. На смысловом уровне установки носят наиболее обобщенный характер и определяют отношения личности к объектам, имеющим личностное значение для индивида. Целевые установки связаны обычно с конкретными действиями и стремлением чело-века довести начатое дело до конца. Они определяют относительно устойчивый характер протекания деятельности. Если действие прервано, то мотивационное напряжение все равно сохраняется, обеспечивая человеку соответствующую готовность к его продолжению. Эффект незавершенного действия был открыт К.Левиным и более основательно изучен в исследованиях его ученицы Б.В.Зейгарник (эффект Зейгарник). На операциональном уровне установка обусловливает принятие решения в конкретной ситуации. Она способствует восприятию и интерпретации обстоятельств прежде всего на основе прошлого опыта поведения субъекта в подобной ситуации и соответствующего прогнозирования возможностей адекватного и эффективного поведения.
Ж.Годфруа выделил три основных этапа в формировании социальных установок у человека в процессе социализации. Первый этап охватывает период детства до 12 лет. Установки, развивающиеся в этот период, соответствуют родительским моделям. С 12 до 20 лет установки приобретают более конкретную форму. На этом этапе формирование установок связано с усвоением социальных ролей. Третий этап охватывает период от 20 до 30 лет и характеризуется кристаллизацией социальных установок, формированием на их основе системы убеждений, которая является весьма устойчивым психическим новообразованием. К 30 годам установки отличаются значительной стабильностью, фиксированностью. Изменить их крайне трудно.
В процессе восприятия и интерпретации другого человека не всегда возникают стереотипы и установки, но в стандартных и повторяющихся ситуациях они являются неизменными спутниками социальной перцепции.

Мастерство публичного  выступления требует способностей, таланта – но этого недостаточно. Как любое мастерство – оно дается  трудом и опытом, и это известно со времен античности. В Древней  Греции ораторское искусство называли риторикой, что в переводе на  русский язык означает «красноречие». В наше время риторикой так-же называется наука, изучающая теорию красноречия, – к ней мы и  переходим.

В зависимости от того, произносит ли речь один оратор, или в  дискуссии участвуют двое или несколько человек, ораторская речь является монологом или диалогом. В риторике монолог определяется  как особая форма устной речи.

Монолог – это развернутое высказывание одного лица, завершенное в смысловом и композиционном отношении, где все языковые  средства подчинены выражению главной мысли, достижению основной цели оратора.

Можно выделить разные виды публичной речи – академическую, судебную, социально-политическую, социально-бытовую (тост,  юбилейная, надгробная речь), духовную (речь церковных деятелей).  Все эти виды публичных выступлений различаются и содержанием, и  принадлежностью к разным функциональным стилям – но их объединяет специфика ораторского монолога.   

В чем состоит эта специфика? С одной стороны – ораторское  выступление монологично. С другой – оратор не только обращается к  слушателям, но, в каком-то смысле, беседует с ними. А они могут соглашаться с оратором или мысленно возражать ему. Выступающий  чувствует эту реакцию слушателей и делает для себя выводы. Происходит подобие диалога, только вторая сторона не произносит при  этом вслух своих реплик. Тем не менее, общение является двусторонним. 

Все это дает основания назвать ораторский монолог особым монологом – он адресован слушателям и рассчитан на их живую реакцию. В этом смысле ораторская речь диалогична (имеется в виду  скрытый диалог). Подлинно диалогичными являются различные беседы, дискуссионно-полемические выступления, дебаты. 

Наиболее распространенной структурой устного публичного  выступления с античных времен считается трехчастная, состоящая из  вступления, главной части и заключения. Каждая часть выступления  имеет свои особенности, которые необходимо учитывать при подготовке речи. Эти особенности диктуются спецификой восприятия речи  теми, кто слушает оратора. 

Известно, что лучше всего усваиваются начало и конец речи,  поэтому вступление и заключение должны быть в центре внимания  при подготовке речи. 

Как начать выступление? Опытные ораторы рекомендуют  начинать речь с интересного примера, пословицы, крылатого выражения, юмористического замечания. Можно начать с цитаты, привлекающей внимание к содержанию выступления.

Эффективное средство завоевать внимание слушателей – вопросы к аудитории. Известный русский оратор-адвокат Анатолий Федорович Кони в статье  «Советы лекторам» советует начинать со слов чрезвычайно простых,  доступных и интересных; они должны «зацепить» внимание слушателей. А. Ф.Кони приводит несколько примеров, интересных для тех,  кто учится выступать публично.

Один из его примеров – как можно  начать лекцию о законе всемирного тяготения:   «В рождественскую ночь 1642 г. в Англии в семье фермера  средней руки была большая сумятица. Родился мальчик – такой маленький, что его можно было выкупать в пивной кружке». Дальше  несколько слов о жизни и учении этого мальчика, о студенческих годах, об избрании в члены Королевского научного общества и, наконец, его имя – Ньютон. После этого можно приступить к изложению  сути закона всемирного тяготения. Роль этой «пивной кружки» –  только в привлечении внимания. А откуда о ней узнать? К выступлению нужно готовиться, изучить литературу по теме лекции, прочитать биографию Ньютона и т. д.

Следует иметь в виду, что каждая тема требует своего особого  начала. При этом необходимо учитывать и состав аудитории, и степень ее подготовленности. 

Заключение. Заключение – важная композиционная часть любо-го выступления. Убедительное и яркое заключение запоминается,  оставляет хорошее впечатление о речи. Наоборот, неудачное заключение губит порой хорошую речь. Часто лектор, не успев уложиться в  регламент, просто обрывает свое выступление. Некоторые ораторы  начинают извиняться, что у них не было достаточно времени для  подготовки, что они, вероятно, ничего интересного не сообщили, что  слушатели зря потратили время. Делать этого не следует.   

Каким же должен быть конец речи? По словам А. Ф.Кони: «Конец – разрешение всей речи… Конец должен быть таким, чтобы слушатели почувствовали… что дальше говорить нечего». Конец должен  связать речь с ее началом. Кроме того, рекомендуется повторить основную мысль, ради которой произносится речь, подытожить наиболее важные положения.

В заключении делаются выводы, ставятся перед слушателями конкретные задачи, вытекающие из содержания выступления. Если начало должно привлечь внимание слушателей, то  конец – усилить эффект выступления. Какие бы грустные или трагические мысли ни высказывались в выступлении, конец должен быть  оптимистичным, жизнеутверждающим, воодушевляющим слушателей к активной деятельности. 

Главная часть. Итак, оратор привлек вступлением внимание  аудитории. Но дальше встает более трудная задача – удержать это  внимание. Если в изложении материала нет логики, последовательности в развитии мысли – трудно следить за ходом рассуждений, трудно запомнить прослушанное. В связи с этим в главной части выступления важно соблюдать несколько правил: 
1) должна соблюдаться логическая последовательность и стройность в изложении материала (это основное правило композиции); 
2) все мысли должны быть подчинены главной мысли, главной  идее выступления; 
3) выразить главную мысль, построить свою речь оратор должен  наиболее простым и рациональным способом, лаконично, без  многословия, с минимальной затратой речевых средств и времени.

До сих пор мы говорили о композиции. Помимо этого, оратор  должен продумать, каким методом он будет излагать материал, какие  доказательства выдвинутого положения будет приводить, какие использует ораторские приемы, чтобы привлечь внимание слушателей.  Методы преподнесения материала сформировались на базе многовековой ораторской практики, начиная со времен Древнего Рима,  со времен Аристотеля. Они описаны в различных риториках и активно используются современными ораторами. Кратко охарактеризуем  основные из них.

Индуктивный метод – изложение материала от частного к общему. Выступающий начинает речь с частного случая, а затем подводит слушателей к обобщениям и выводам. Этот метод нередко используется в агитационных выступлениях, на митингах. Его рекомендуется использовать в аудитории, которая не расположена к оратору  дружески. Например, проводится лекция для жителей микрорайона о  состоянии преступности. В этом случае, рассказ о конкретном криминальном происшествии, известном всем слушателям, привлек бы  их внимание к оратору, а затем позволил бы ему сделать обобщающий вывод об уровне преступности в городе и о мерах, которые мог-ли бы предпринять жители этого района. 

Дедуктивный метод – изложение материала от общего к частному. Оратор в начале речи выдвигает какие-то положения, а затем  разъясняет их на конкретных примерах, приводит конкретные факты.  Этот метод хорош в выступлениях пропагандирующих, просвещающих. Используется он и в вузовских лекциях. Применять его рекомендуется в дружественно настроенной аудитории. 

Метод аналогии – сопоставление различных явлений, событий,  фактов. Обычно параллель проводится с тем, что хорошо известно  слушателям. Это помогает лучшему пониманию излагаемого материала, усиливает эмоциональное воздействие на аудиторию. Например,  рассказывая на заводе или на собрании жителей микрорайона о борьбе с преступностью, лектор, кроме криминального убийства в этом  микрорайоне, вспоминает еще ряд подобных случаев и – по аналогии  – делает вывод об уровне преступности и о важности участия в борьбе с ней всего общества. 

Независимо от того, какой метод избирает оратор, его речь  должна быть доказательной, суждения – убедительными. Для того  чтобы убедить слушателей, оратор использует аргументацию. 

Аргумент – логический довод, служащий основанием доказательства.

Истинность аргументов проверена и доказана практикой,  поэтому приведение таких доводов в пользу того или иного утверждения (аргументация) убеждает слушателей в истинности высказанных оратором положений. В риторике рассматриваются следующие  виды аргументов: 
1. Аргументы к существу дела:  это факты, полученные в результате наблюдений, а также документы, цифры, статистические данные, результаты социологических  опросов и т.п.
2. Аргументы к человеку(эти аргументы воздействуют на слушателей и оппонентов не столько логически, сколько эмоционально): 
а) аргумент к авторитету– оратор ссылается на мнение видных  общественных деятелей, ученых, писателей, чья позиция совпадает  с его собственной; 
б) аргумент к публике– оратор старается привлечь слушателей на  свою сторону и таким образом противостоять оппонентам (политический деятель на митинге, адвокат или прокурор на судебном процессе); 
в) аргумент к личности– подменяя предмет дискуссии, оратор старается настроить аудиторию против оппонентов, выставляя их в  невыгодном свете; 
г) аргумент к чувствам оппонентов– оратор обращается к жалости  или к тщеславию оппонента (например, с помощью лести) и стремится таким образом склонить его на свою сторону.   

Как видим, аргументы к человеку не всегда корректны. Многие  из них порядочный человек не станет применять. Но знать о них  необходимо, так как это позволяет разоблачить недобросовестного  оппонента, показав слушателям, какой именно вид аргумента он использует. Наиболее корректен из них аргумент к авторитету, но и  здесь надо быть осторожным, так как и мнения авторитетных людей  не всегда бывают истинны.

Как бы ни была интересна лекция, внимание постепенно ослабевает, слушатели утомляются, перестают следить за нитью рассуждений. Как привлечь их внимание? Существуют различные ораторские  приемы: 
1) прямое обращение к слушателям с требованием внимания; 
2) неожиданный вопрос; 
3) «тайна занимательности» – предмет речи не называется сразу,  чтобы заинтриговать слушателя; 
4) вопросно-ответный прием – оратор задает вопрос и сам же на  него отвечает; 
5) прием парадоксального цитирования – оратор приводит высказывание, приводящее к неожиданным для слушателей выводам, чтобы убедить их в своей правоте; 
6) употребление поговорок, пословиц, фразеологизмов; 
7) использование юмора; 
8) имитация разговорности. 

Пример использования приема парадоксального цитирования

На лекции по проблемам воспитания молодежи лектор привел  несколько высказываний о молодежи, не называя авторов. И когда  слушатели согласились с этими высказываниями, открыл имена тех,  кому высказывания принадлежат: 
1) наша молодежь любит роскошь, она дурно воспитана, она  насмехается над начальством и нисколько не уважает стариков; 
2) я утратил всякие надежды относительно будущего нашей страны, если сегодняшняя молодежь завтра возьмет в свои руки  бразды правления, ибо эта молодежь невыносима, невыдержанна, просто ужасна; 
3) наш мир достиг критической стадии. Дети больше уже не слушают своих родителей. Видимо, конец мира уже не очень далек; 
4) эта молодежь растленна до глубины души. Молодые люди злокозненны и нерадивы. Никогда они не будут походить на молодежь былых времен. Молодое поколение сегодняшнего дня не  сумеет сохранить нашу культуру. 

Автором первого высказывания является Сократ (470–399 гг. до  н.э.); второго – Гесиод (720 г. до н. э.); третьего – египетский жрец  (2000 г. до н. э.); четвертое высказывание – это надпись на глиняном  горшке из Вавилона, возраст которого свыше 3000 лет. 

В результате, посмеявшись над собой, слушатели вынуждены  были признать, что молодежь нашего времени не хуже, чем молодежь  прежних времен.

Мы говорили о лингвистических факторах публичной речи – о  том, как выстроить текст речи, какие ораторские приемы использовать. Но не менее важны и экстралингвистические (невербальные)  факторы: внешний вид, жесты, мимика, поза оратора, естественность  движений, тембр голоса, темп речи, гибкость и разнообразие интонации.

Насколько серьезно следует относиться к невербальным средствам контакта со слушателями, понимали еще в XVIII в. Петр I в  «Духовном регламенте» (1721) наставлял: «Не надобе проповеднику  шататься вельми, будто в судне веслом гребет. Не надобно руками  всплескивать, в боки упираться, подскакивать, смеяться, да не надобе  и рыдать». 

Мастерство публичного выступления приходит с опытом. Но  некоторые «секреты» ораторского искусства можно освоить и  научиться применять их на практике.

Мир, в котором живет современный человек, соткан из  противоречий. По этой причине он более полемичен, чем когда-либо прежде.
И будущее человека, или, более конкретно, российского общества во многом зависит от того, сумеет ли человек организовать плодотворное и эффективное общение в разных сферах деятельности: в политике, бизнесе, науке, общении между поколениями, между представителями разных культур и т. Д.

Сегодня, в начале XXI в., человечество осознает, что большинство суждений о мире требует если не пересмотра, то нового обдумывания, напряженной мыслительной деятельности, а следовательно –
спора, дискуссии, полемики. Спорить так, чтобы приблизиться к истине, найти взаимоприемлемые решения, обогатить свои знания – это сложная наука и искусство. Что же такое спор с точки зрения теории коммуникации?

Спор – это такой коммуникативный процесс, в рамках которого происходит сопоставление точек зрения, позиций участвующих в нем сторон, при этом каждая из них стремится аргументированно
утвердить свое понимание обсуждаемых вопросов и опровергнуть доводы другой стороны.

Редкий спор заканчивается безусловной победой одной из сторон, но это не умаляет его ценности как коммуникативного акта.

Во-первых, так как в споре соревнуются идеи, то его участники обогащаются идейно. Обмен идеями, в отличие от обмена вещами, более эффективен. Знаменитый английский драматург Бернард Шоу так обосновывал этот тезис: если у вас есть одно яблоко и у меня одно, то при обмене ими и у вас, и у меня останется по одному яблоку; но если у вас есть одна идея, а у меня другая и мы обмениваемся ими, то в результате у каждого из нас будет по две идеи.

Во-вторых, в результате процесса спора стороны приходят к более глубокому уяснению как своей собственной позиции, так и позиции своего оппонента.

В-третьих, в споре всегда можно узнать нечто новое и тем самым пополнить свой багаж знаний и расширить кругозор.

Искусство ведения спора получило название эристика. Эристика – это интегральное искусство, возникающее на стыке знаний и умений, которые даются логикой (учение о правильном мышлении/интеллекте), психологией (учением о душе/психике), этикой (учение о морали/нравственности) и риторикой (учение об ораторском искусстве).

Более чем за двухтысячелетнюю историю своего существования эристика выработала общие рекомендации, выполнение которых повышает плодотворность спора:
1) если есть возможность достичь согласия без спора, лучше ею воспользоваться;
2) не стоит спорить по мелочам – если уж спорить, то только по принципиальным вопросам;
3) почву для спора создает наличие несовместимых позиций относительно одного и того же предмета; если же позиции совместимы, нужда в споре отпадает;
4) спор должен быть предметным, а предмет спора – достаточно ясным и неизменным на всем его протяжении;
5) спор возможен только при наличии определенной суммы знаний о предмете спора;
6) спор не должен быть самоцелью, в споре недопустимы выпады личного характера; спор должен быть средством достижения истины, выработки оптимального решения;
7) в споре следует использовать только корректные приемы, которые могут содержать в себе элементы хитрости, внезапности, атаки, но не лжи, очернения, унижения достоинства оппонента,
подмены предмета спора и т. п.;
8) нужно стремиться излагать свои мысли кратко, связно и красиво.

Одним из важных моментов является выбор вида спора (дискуссия или полемика), который определяется конкретными обстоятельствами.

Термин «дискуссия» происходит от латинского discussio – рассмотрение, исследование.

Дискуссия – это вид спора, в рамках которого рассматривается, исследуется, обсуждается какая-либо проблема. Как правило, участниками дискуссии являются лица, которые обладают необходимыми знаниями по обсуждаемым вопросам и полномочиями в принятии решений. Дискуссия представляет собой последовательную серию высказываний участников об одном и том же предмете. Тема дискуссии обычно формулируется до ее начала, что дает возможность участникам подготовиться к ней более основательно.

От полемики дискуссия отличается своей целенаправленностью, средствами спора. Цель любой дискуссии – достижение максимально возможной в данных условиях степени согласия ее участников по обсуждаемой проблеме.

Очевидно, что дискуссия содержит в себе известную долю компромисса, так как она в большей мере ориентирована на поиск и утверждение истины или оптимального решения, чем на торжество
определенной позиции. Истина или оптимальное решение являются синтезом, сплавом различных точек зрения, высказанных участниками дискуссии.

Результатом дискуссии должно быть более или менее объективное суждение, которое поддерживается большинством участников дискуссии.

Средства ведения дискуссии должны быть корректными. Иные средства не допускаются.

Слово «полемика» древнегреческого происхождения. Polemikos переводится как воинствующий, враждебный. В отличие от дискуссии, в полемике присутствует состязательность, борьба, определенная степень воинственности и враждебности, что связано с целью, которую преследуют участники полемики.

Полемика – вид спора, в рамках которого основные усилия сторон направлены на победу своей позиции относительно обсуждаемого предмета.
Отметим отличительные черты полемики:
– во-первых, основная задача сторон – утверждение своей позиции;
– во-вторых, участники более, чем в дискуссии, вольны в выборе средств спора, его стратегии и тактики.

В полемике допускается использование большего числа приемов:
– таких как захват инициативы, внезапность использования доводов, в том числе психологических, навязывание своего сценария ведения спора и т. п. Тем не менее, и в полемике недопустимо использование некорректных приемов и нарушение этических норм.

Безусловно, победа в полемике может принести некоторое удовлетворение. Но следует помнить, что решение, основанное на победившей в полемике позиции, влечет за собой определенную меру ответственности. Таким образом, придется отвечать за последствия, если будет принята к действию ошибочная точка зрения. В связи с этим не стоит торопиться с реализацией решений, которые победили в полемике. Надо еще раз взвесить все «за» и «против», поинтересоваться мнением специалистов.

Искусство спора характеризуется двумя основными признаками: доказательностью и убедительностью. Что это такое?

В процессе спора пропонент (тот, кто выдвигает и отстаивает некоторый тезис) не просто сообщает оппоненту (тому, кто оспаривает тезис) новую информацию. Он старается внушить оппоненту, что
эту информацию нужно принять. Для того чтобы убедить оппонента, пропонент использует аргументацию.

Аргументация – это процесс, направленный на обоснование определенной позиции, в котором наряду с логическими применяют  также речевые и эмоционально-психологические приемы убеждающего воздействия.

В аргументации, таким образом, можно выделить два аспекта – логический (доказательность) и коммуникативный, или психологический (убедительность).

Доказательность – это логическое воздействие на оппонента посредством рассуждения. Убедительность – психологическое воздействие, направленное на восприятие оппонентом той или иной идеи.

В рамках спора эти компоненты относительно независимы и могут проявляться в разных соотношениях. Например, говорящий логически безупречно обосновал свое утверждение, но не убедил оппонентов, так как доказательство было слишком сложным. Или, наоборот, убедил оппонентов, хотя его доказательство было основано на предрассудках или вере в авторитеты. Таким образом, можно говорить доказательно, но не убедительно, а можно, наоборот, не доказательно, но психологически убедительно. Идеальный вариант, к которому следует стремиться в любом споре, – доказательность и убедительность рассуждений одновременно.

Рассмотрим сначала логический аспект аргументации в споре. Логическое доказательство включает три взаимосвязанных элемента: тезис, аргументы и демонстрацию.

Тезис – мысль или положение, истинность которого требуется доказать.

Аргументы – доводы, с помощью которых обосновывается тезис.

Демонстрация – способ доказательства (логическое рассуждение, совокупность умозаключений, которые применяются при выведении тезиса из аргументов).

Пример доказательства: рассказ профессора Московского университета Б. Н. Чичерина (1828–1904)

Вспоминая о своих студенческих годах, автор сформулировал тезис: «Отношения между профессорами и студентами были самые сердечные: с одной стороны, искренняя любовь и уважение, с другой
стороны, всегдашнее внимание и готовность прийти на помощь». За тем автор воспоминаний привел ряд аргументов, обосновывающих выдвинутое положение:
– у преподавателей Грановского, Кавелина, Редкина в назначенные дни собиралось множество студентов;
– велись оживленные беседы не только о научных предметах, но и о текущих вопросах дня, о явлениях литературных;
– библиотеки профессоров всегда были открыты для занятий студентов и т. д.

Коммуникативный, или социально-психологический аспект аргументации определяется интересами, желаниями и стремлениями сторон, принимающих участие в споре. Психологи делят основные
устремления людей на четыре группы: стремление к самосохранению, к продолжению рода, к утверждению своей личности и различные желания (любовь, ненависть, радость, горе и т. д.).

С этими стремлениями связаны психологические аргументы, которые могут быть использованы в споре.

Для того чтобы доказать правильность выдвинутых положений, убедить в их истинности, в процессе общения используются различные виды аргументов. В соответствии с двумя аспектами аргументации выделяют логические аргументы (обращенные к разуму оппонента) и психологические (обращенные к чувствам).

Логические аргументы (аргументы к существу дела) – это факты, полученные в результате наблюдений, документы, цифры, статистические данные, результаты социологических опросов и т. п.

Психологические аргументы (аргументы к человеку) – это аргументы, которые воздействуют на слушателей и оппонентов не столько логически, сколько эмоционально (аргумент к авторитету, аргумент к публике, аргумент к личности, аргумент к чувствам оппонентов – и т. д.). Аргументы к человеку не всегда корректны – в связи с этой и другими сторонами делового общения возникает проблема
этической допустимости тех или иных аргументов и этики деловых отношений в целом.