Методы влияния на мотивационную сферу:

рациональное влияние, то есть формирование установки на необходимость общения. Для этого нужно, в частности, оперировать простыми и убедительными фактами и аргументами, привлекать юмор и удачные сравнения, говорить в не директивном тоне;

развенчание видимости установления контакта, высказывание сомнения относительно искренности собеседника в тактичной форме. Это помогает избежать прямого конфликта, но неоднозначно высказать свою позицию;

--преодоление мотивов «постороннего наблюдателя» с помощью разъяснения возможных последствий разных вариантов развития ситуации.

Методы влияния на интеллектуальную сферу:

формулирование непривычных, прежде неизвестных аспектов уже известной проблемы. Это усиливает заинтересованность в общении и активизирует умственную деятельность (например, «Вы не соглашаетесь с моими словами, так как не обратили внимания на...»);

разрушение системы неправдивых сведений с помощью контраргументации (например, «Вы неправильно понимаете некоторые обстоятельства, поэтому откровенного разговора между нами не выходит»);

побуждение к детализации реализуется через «размышления вслух» относительно обстоятельств и подробностей, раньше не известных объекту влияния, и общего их обсуждения;

-- выбор приемлемой для собеседника формы общения(язык, интонация, темп, дистанция).

Методы влияния на эмоционально-волевую сферу:

использование нейтральной информации для начала общения или обращения к теме, интересной для собеседника;

избегание разногласий в начале общения для накопления первоначального согласия. Вопросы формулируются таким образом, которые требуют ответа «ДА» (например, «Я не ошибаюсь, Вас интересует тема нашего разговора?», «Наверное, Вас интересует, почему Вас вызвали?»);

переключение внимания на объект согласия. Метод предназначен для создания атмосферы временного психологического согласия лиц, которые общаются, на базе общих положительных эмоций или интересов. Таким объектом может быть общий знакомый, политические или спортивные новости, книга и т.п.;

-- «психологическое поглаживание», то есть тактичное подчеркивание своего уважения к проблемам собеседника, благосклонности, желания установления контакта;

использования «сильных» и «слабых» сторон лица с помощью обращения к его статусу, профессиональной принадлежности, апелляцию к положительным качествам, подчеркивание авторитетности, принципиальности, заслуг в минувшем и др. Это вызывает положительные эмоции и ослабляет отрицательные состояния у собеседника;

создание благоприятных условий для начала беседы (учет места, времени вызова, его способа, эстетичное оформление кабинета).

Таким образом, методы фасцинации направлены на снятие или ослабление психологических барьеров в общении. Их применение предшествует непосредственному влиянию и обеспечивает его эффективность. Без снятия психологических барьеров, влияние на объект становится невозможным или же бесперспективным. Предназначенная для использования информация раньше времени дифференцируется: часть ее специально назначается для снятия защитной силы барьеров, другая -- для собственно влияния на объект в желательном направлении.

Убеждение – это, прежде всего, разъяснение и доказательство правильности и необходимости определенного поведения либо недопустимости какого-то проступка.

Убеждающее воздействие на партнеров по деловому общению достигается с помощью аргументации. Аргументация – это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком.

Аргументирование – наиболее трудная фаза деловой беседы. Оно требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет.

В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация.